Расширение бизнеса: когда нужно масштабирование и как его проводить

Бизнес стабильно работает и приносит доход, все процессы отлажены. Даже в такой ситуации у собственника нередко возникает ощущение застоя, монотонности. Это один из признаков того, что настало время для изменений — расширения, то есть масштабирования, бизнеса.

Что такое масштабирование

Масштабированием называют глобальную качественную и количественную перестройку компании. Его ключевые задачи — увеличения оборота, достижение целей развития. Однако есть у расширения и другие функции. Оно позволяет:

• Увеличить сферу влияния и освоить новые рынки.
• Минимизировать риски.
• Диверсифицировать деятельность. Диверсификация — один из гарантов того, что компания сможет успешно пережить кризисы.
• Создать новые рабочие места.
• Улучшить узнаваемость бренда.
• Отстроиться от конкурентов.

Масштабирование — логичный этап в развитии бизнеса и способ увеличения дохода. Компании, которые успешно завершили процесс расширения, грамотно ведут документооборот, постоянно работают с репутацией, инвестируют средства в компетенции сотрудников.

Как понять, что пора расширять бизнес

Выделяют ряд критериев, которые говорят о том, что компания достигла своего потолка и нужно идти дальше. Итак, о масштабировании следует задуматься, если:

• Денежный поток стабильный. Компания успешно переживает несезон, кризисные ситуации.
• Бизнес-модель себя оправдывает. Все процессы в компании отлажены, система управления качеством исправно работает.
• Опыт, квалификация специалистов позволяет решать более сложные задачи. Команда ориентирована на перемены, вдохновляет собственника, поддерживает его амбиции.
• На рынке компания уверенно удерживает лидерские позиции, выделяется на фоне конкурентов.
• Компания получает интересные предложения извне — перспективные проекты, партнёрство. Это значит, что ваш бизнес заметен, его высоко оценивают другие участники рынка.
• У собственника бизнеса уже есть наброски бизнес-плана на будущее, сформировано чёткое видение перспектив компании. Проект останется только доработать.

Однако эксперты подчёркивают важность и эмоциональных признаков: владелец бизнеса чувствует, что нужны перемены, более того, он готов к ним, не боится выходить из зоны комфорта, видит себя в новых проектах.

Когда не стоит торопиться

Если вы отмечете большинство перечисленных выше признаков, значит, время масштабироваться действительно пришло.

Отложить эту идею следует, если:

• Работа компании держится на собственнике. Команда не принимает активного участия, не налажено делегирование задач.
• Команда слабая. Это не только недостаток квалификации и опыта, деловых качеств, но и негативная обстановка (например, постоянные конфликты), текучка кадров.
• Нет стабильности. Качество продукта не регулярное, что увеличивает количество жалоб клиентов. Денежный поток меняется от месяца к месяцу, ресурсов не всегда достаточно даже для покрытия базовых потребностей.
• Нет регламентов, системы контроля. Сотрудники работают «сами по себе», без единого стандарта. Это приводит к потере клиентов, снижению дохода.
• Отсутствует финансовая подушка безопасности. Следовательно, недостаточно ресурсов для раскрутки новой точки (магазина, офиса).
• У компании слишком высокая долговая нагрузка.
• Не разработано уникальное торговое предложение.

Торопливость лишь усугубит проблему, приведёт к хаосу, снижению дохода и подрыву репутации. Масштабирование — это развитие существующей успешной модели. Его нельзя рассматривать как способ спасения бизнеса.

Какие существуют стратегии масштабирования бизнеса

Эксперты выделяют три вида масштабирования бизнеса:

Горизонтальная стратегия.

Расширение происходит за счёт увеличения точек (офисов, складов, производственных цехов, магазинов, филиалов), но при этом структура бизнеса не меняется. Для этой бизнес-модели характерны следующие признаки:

• Компания осваивает новые регионы. Например, открывает филиалы в других городах.
• Новые подразделения работают по той же бизнес-модели, что и основная компания.
• Для продвижения активно используются новые каналы — рекламные кампании, ведение экспертного блога или аккаунтов в соцсетях, запуск акций.
• Собственник может полностью делегировать задачи руководителям новых подразделений, то есть нагрузка и ответственность распределяются равномерно.

Пример горизонтальной стратегии — создание сети заведений (кафе, ресторанов, магазинов) в разных локациях, франчайзинг (открытие новых точек под уже раскрученным брендом).

Вертикальная бизнес-модель.

Сосредоточена на не расширении присутствия, а на повышении производительности существующей компании. Стратегия подразумевает ряд шагов:

• Внедряются инновационные технологии, что позволяет оптимизировать процессы. Например, интеграция системы ERP, которая создаёт единую цифровую среду для управления всеми ресурсами организации.
• Повышается эффективность используемых мощностей (например, благодаря модернизации), за счёт чего обеспечивается более качественное использование ресурсов.
• Расширяется продуктовая линейка.
• Ведётся поиск новых каналов сбыта.
• Организуется собственная система логистики.

Рассмотрим вертикальную модель на примерах. Производитель открывает собственную сеть магазинов, кофейня отказывается от сторонних услуг и начинает сама обжаривать зёрна и делать выпечку. Чтобы полностью обеспечить себя органическими овощами и фруктами, компания приобретает ферму. Стоматология расширяет перечень услуг (не только терапия, но и хирургия, ортодонтия, ортопедия, рентген-диагностика).

Трансформационная стратегия.

Предполагает, что бизнес меняет ключевые элементы своей модели для достижения оптимальных параметров. Включает:

• Использование новых подходов к ценообразованию.
• Запуск сайта.
• Привлечение новых сегментов целевой аудитории.
• Расширение существующих точек.
• Открытие новых направлений с целью увеличения прибыли.
• Совершенствование предлагаемых продуктов.

Запуск программы лояльности, добавление новых сервисов, присутствие не только в офлайн, но и в онлайн — всё это примеры трансформационной стратегии.

На какой стратегии остановиться? При выборе нужно ориентироваться не только на цели (они в первую очередь должны быть реалистичными), но также на текущее положение дел (ресурсы, которые есть в распоряжении, опыт команды, ситуация на рынке).

Какие этапы включает расширение

Рассмотрим этапы масштабирования бизнеса:

Анализ текущего положения.

Эффективно оценить текущее положение бизнеса поможет, к примеру, SWOT-анализ. Этот метод предлагает провести оценку по четырём направлениям: Strengths (преимущества), Weaknesses (недостатки), Opportunities (возможности, которые помогут достичь цели) и Threats (риски).

Выбор стратегии.

На основе результатов анализа и актуальных целей, которые стоят перед бизнесом, собственник выбирает стратегию — горизонтальную, вертикальную или трансформационную.

Подготовка к расширению.

Предусматривает следующие шаги:

• Составление подробного плана действий.
• Назначение дедлайна для каждого глобального и промежуточного пункта.
• Анализ бюджета.

Подумайте, какие ресурсы нужны для масштабирования. Возможно, надо нанять новых сотрудников, арендовать или приобрести дополнительные площади, закупить оборудование. Если собственных средств недостаточно, стоит рассмотреть вариант кредитования или привлечения инвестиций.

Реализация плана.

Учтите, что каждый этап требует постоянного контроля со стороны руководителя.

Анализ результатов.

Анализировать результаты стоит по всем показателям: производственным, финансовым, маркетинговым. Сравните их с теми данными, которые вы запланировали при разработке стратегии. Если видите недочёты, важно понять, почему произошли отклонения. Это поможет избежать ошибок в будущем.

С какими рисками сопряжено масштабирование

Как и в случае с любым другим глобальным изменением, масштабирование сопряжено с рисками:

Финансовыми. Интеграция технологических решений, обучение персонала, закупка оборудования требуют финансовых вложений, которые стоит предусмотреть до начала масштабирования.

Информационными. Использование инновационных решений предполагает работу с большими объёмами данных, что повышает риски кибератак, утечки информации. Чтобы этого не произошло, стоит уделить внимание системам защиты от угроз.

Человеческими. Нужно быть готовым к тому, что некоторые сотрудники не оценят перемены или не смогут быстро адаптироваться к возросшей сложности работы.

Юридическими. Каждый этап масштабирования должен соответствовать требованиям законодательства. Несоблюдение требований приведёт к финансовым и репутационным рискам. c

О чём важно помнить

Чтобы минимизировать риски, учтите следующие рекомендации:

• Двигайтесь последовательно. Не всё и сразу, а шаг за шагом.
• Взаимодействуйте с клиентами и работниками. Полезно регулярно собирать обратную связь от клиентов и персонала. Это помогает увидеть проблемы, которые оказались неочевидными.
• Оставайтесь гибкими. Не пугайтесь изменений — это неотъемлемая часть роста. В ходе масштабирования стратегию можно корректировать, чтобы достичь максимального результата.
• Проводите анализ. Не только в начале и конце процесса, но и на каждом этапе. Это позволит видеть картину в целом.
• Инвестируйте. В первую очередь вкладывайтесь в обучение команды и внедрение технологий.

От стандартного развития расширение отличается масштабами: бизнес совершенствует не один компонент, а сразу всю модель. Следует помнить, что масштабирование — сложный процесс, который окупается потрясающими результатами. Завершив один проект, собственник получит опыт, который пригодится ему в следующий раз: чтобы бизнес оставался на плаву, расширение должно быть не единичной акцией, а долгосрочной стратегией.