Не снизить, а даже увеличить продажи в несезон: как бизнесу пережить «мёртвое» время

Зима — время продавцов ёлок, создателей уникальных ёлочных игрушек, пунктов по прокату коньков, тюбингов или лыж, а также аниматоров, специалистов по уборке снега. Весной выигрывают те, кто продаёт саженцы, рассаду и семена, садовый инструмент, а осенью — сборщики урожая.

Мёртвый сезон — это период спада деловой активности: снижается спрос, продажи проседают до минимума, количество клиентов уменьшается.

Как бизнесу пережить несезон? Что делать, чтобы сохранить своё дело и даже развить его?

Расширяйте ассортимент за счёт сопутствующих товаров

Предположим, магазин специализируется на продаже садовой техники. Пик спроса приходится на весну (активные работы в саду), конец лета (возможность приобрести товар со скидкой) и конец зимы (подготовка к весеннему сезону). Чтобы переждать затишье, в остальное время можно предлагать покупателям сопутствующие товары. Например, владельцам бензопил пригодятся технические жидкости (масло для смеси и смазки цепей), запасные шины и цепи, свечи зажигания, средства индивидуальной защиты (очки, перчатки, наушники), а также аксессуары (чехлы, сумки).

Можно пойти дальше и «расшириться» до обслуживания садовой техники. Чтобы она отработала не один сезон, потребуется ТО. Многие владельцы пренебрегают им или не располагают знаниями о том, как обслужить оборудование правильно.

Нюанс. Важно сегментировать аудиторию, чтобы делать покупателям персонализированные предложения.

Эффект. Скорее всего, этот способ не позволит выйти на новый уровень дохода, но поможет пережить «мёртвое» время, продержаться на плаву до следующего пика продаж, компенсирует простой основного направления./

Расширяйте сферу деятельности

Чтобы расширение было более комфортным, выберите ту нишу, которая пересекается с вашей нынешней сферой. К примеру, ваш бизнес — это продажа овощей и фруктов летом. В остальное время вы можете предлагать покупателям готовые продукты из этих овощей и фруктов — делать закатки, готовить десерты. Например, яблоки, которые обычно не в ходу в зимнее время, становятся основой для пастилы или зефира.

Или в зимнее время вы продаете ёлки. Они обычно востребованы в конце декабря. Но уже с ноября люди охотно украшают дома к праздникам: почему бы не предложить им дизайнерские венки на дверь или декор для камина?

Нюанс. Для расширения сферы деятельности могут потребоваться новые навыки.

Эффект. Новая сфера нередко приносит стабильный и высокий доход, а в перспективе может стать стимулом к тому, чтобы масштабировать бизнес.

Подстраивайтесь

Проанализируйте, какие товары в ходу в каждый сезон. Например, зимой вы продаете ёлки, весной переходите на саженцы деревьев, а летом — на газонную траву. Или ваша компания специализируется на пошиве теплых курток. Для весны и осени можно разработать коллекцию облегченных моделей, а для лета — легких жилеток, которые подойдут как для прохладного вечера, так и для активного похода. Аналогичным образом поступают кофейни, обновляя каждые три месяца сезонное меню (с глинтвейном зимой и молочными коктейлями или лимонадом летом).

Идея для детских творческих секций и кружков — организация летнего лагеря или занятий по подготовке к школе. Если в течение года дети посещают занятия более-менее стабильно, то летом, как правило, наблюдается отток клиентов (многие уезжают в отпуск, в деревню к бабушке или на дачу).

Нюанс. Необходимо продумать план и выделить время на подготовку, определиться с рекламными инструментами, которые помогут клиентам узнать о нововведениях.

Эффект. Адаптация к спросу — эффективный способ поддерживать доход на комфортном уровне. Его цель — повышение роста продаж и развитие бизнеса, его масштабирование.

Создайте отложенный спрос

Магазины спортивного питания и фитнес-клубы как «мёртвое» часто рассматривают время в конце декабря и начале январе, когда люди расслабляются, отвлекаются от повседневной рутины. Но при этом ориентировочно в феврале многие возвращаются к прежнему образу жизни. Чтобы комфортно чувствовать себя в декабре и январе, компании нередко прибегают к отложенному спросу. Например, запускают акцию, по условиям которой за покупки в ноябре клиент получает в два раза больше бонусных баллов или увеличенную скидку, но использовать их сможет только в следующем месяцев — в декабре.

Нюанс. В этом случае не обойтись без серьёзной подготовительной работы — анализа аудитории и её активности, выделения наиболее популярных товаров.

Эффект. Отличный вариант, чтобы пережить период затишья и напомнить клиентам о себе.

Предложите скидку

В конце «горячего» сезона компании нередко проводят грандиозные распродажи и предлагают клиентам скидки. Распродажу можно «растянуть» на всё время затишья или каждый месяц давать скидку на разные категории товаров.

Нюанс. Здесь не обойтись без пошагового плана. Кроме того, важно внимательно провести расчёты, чтобы не сработать в убыток собственному делу.

Эффект. Такие действия помогут продлить период повышенной покупательской активности, увеличить продажи сезонного товара и комфортно пережить «мёртвое» время.

Проводите акции

Акции позволяют получить дорогостоящий товар с хорошей скидкой. Если пик продаж в вашей сфере завершился, предложите акцию в течение всего «мёртвого» сезона. На это время можно запланировать коллаборации с партнёрами, анонс лимитированных продуктов, конкурсы с призами и эксклюзивные подарки к покупке.

Нюанс. Чтобы о вашем предложении узнало как можно больше людей, потребуется правильно подобрать маркетинговую стратегию. Это может быть активность в соцсетях, рекламные кампании, запуск пакетных решений.

Эффект. Вы сможете повысить спрос на товар, расширить клиентскую базу за счёт тех клиентов, которые хотели сделать покупку, но отказывались от неё из-за высокой цены.

Введите «долгосрочную» запись

Рекомендация актуальна для бизнеса, который предусматривает неоднократные визиты клиента. Например, салоны красоты или медцентры. Некоторые процедуры в салонах красоты проводятся курсами. Аналогично со стрижками: чтобы поддерживать актуальную форму, стрижку нужно регулярно обновлять. В медцентре после консультации врача нередко требуется и повторное посещение после обследования или для контроля анализов.

Разумеется, при приближении часа Х клиенты могут записаться и самостоятельно. Но, если речь идёт о длительном периоде (например, через два месяца, полгода), об этом легко забыть. Предположим, клиент вспомнил о необходимости записаться. Но нужная ему дата занята — есть риск, что он не будет ждать, а обратиться к другому специалисту. Если ввести «долгосрочную» запись, то часть клиентов попадёт в том числе на «мёртвое» время.

Таким же образом могут поступать кондитеры и цветочные магазины, ведь кроме всеобщих важных дат (8 Марта, профессиональные праздники, 1 сентября) есть и личные события (дни рождения, юбилеи, помолвка, свадьба, вручение диплома, смена работы).

Нюанс. Придётся продумать, как реализовать долгосрочную запись, поскольку графики работы специалистов, как правило, известны только на месяц вперед. Также нужно понять, кто станет решать эту задачу — секретарь или регистратор, руководитель. Не лишним будет и решить, как напоминать о визите клиенту (SMS, сообщение в мессенджере, звонок).

Эффект. Способ позволяет поддерживать привычный уровень дохода в несезон и равномерно распределить нагрузку, эффективно планировать работу.

Как проводить «мёртвое» время с пользой для бизнеса

Со спадом спроса и снижением дохода сталкивается любой бизнес. Не стоит относиться к периоду затишья как к финалу своего дела — посмотрите на него как на возможность сделать паузу, передышку. Кстати, несезон можно использовать по максимуму — теперь у вас есть время, чтобы решить задачи, которые постоянно откладывались:

• Расширить клиентскую базу за счёт тех покупателей, которые ушли от вас. Важно понять, почему клиент выбрал конкурентов, устранить недочёты, подсветить свои преимущества.
• Повысить узнаваемость бренда. Это достигается разными способами — от публикации экспертного контента в СМИ до запуска контекстной рекламы, коллабораций с медийными личностями, работы с инфлюенсерами.
• Повысить лояльность текущих клиентов. Люди, которые на протяжении многих лет, остаются с вами, оценят особое отношение. Нужно проанализировать долгосрочные потребности и понять, как их закрыть (скидки, подарки).
• Разработка маркетинговой кампании. Возможно, у вас даже будет достаточно времени, чтобы протестировать разные маркетинговые инструменты, проанализировать их эффективность и выбрать подходящий.
• Оптимизировать расходы. Так, если выбрать другого подрядчика или поставщика, получится минимизировать траты не за счёт качества продукта или услуги, а за счёт сопутствующих опций (например, доставка и разгрузка товаров).
• Повысить квалификацию команды. Это инвестиция в рост и развитие бизнеса.
• Создать сотрудникам условия для отдыха. Качественный отдых — отличная профилактика выгорания и вклад в эффективность работы, успех общего дела.

Не стоит считать, что в группе риска — исключительно сезонный бизнес. Практически любая компания может столкнуться с «мёртвым» временем (например, в периоды кризисов). Исключение, пожалуй, можно сделать только для компаний, которые работают с товарами высокого спроса. Поэтому так важно адаптироваться к обстоятельствам.