Сыпайы әрі тиімді жолы: фрилансер тұрақты клиенттерге бағаны қалай көтере алады

Мұндай жағдайда қызмет құнын арттыру — заңды әрі қисынды келесі қадам. Алайда бұл шешім көбіне белгілі бір қорқынышпен қатар жүреді: маман тұрақты клиенттерінен айырылып қалудан қорқады. Дегенмен қызметтің лайықты бағасы — ашкөздік емес, өз уақытыңыз бен кәсіби біліктілігіңізді әділ бағалау екенін ұмытпаған жөн. Бұл — жұмыс сағатын көбейтпей-ақ өсіп, дамуға мүмкіндік беретін тиімді тәсіл.

Қызмет құнын арттыра отырып, клиенттік базаны қалай сақтап қалуға және тіпті кеңейтуге болады?

Алдын ала әрекет етіңіз

Клиентке бағаның өскенін ескертусіз айту оның ашуын туғызуы мүмкін. Нәтижесінде тапсырыс беруші қызметтен бас тартып, сіз табыссыз қаласыз. Сондықтан қарым-қатынасты үзбей, жағдайды алдын ала реттеген жөн.

Бағаны көтермей тұрып, 2-3 апта бұрын клиенттерге жеке хабарлама жіберген жөн. Хатта барынша ашық болыңыз: бағаны неліктен көтеру туралы шешім қабылдағаныңызды және бұдан екі тарапқа да қандай пайда келетінін түсіндіріңіз. Олармен жұмыс істеу сіз үшін қаншалықты маңызды екенін және мұндай шешім қабылдау оңайға соқпағанын айтудан қымсынбаңыз. Сонымен қатар клиенттің де пікірін сұрауды ұмытпаңыз: ол жаңа талаптармен жұмыс істеуге дайын ба?

Шынайылық пен ашықтық сенім қалыптастырады. Бұл сізді жай ғана ақшаға мұқтаж маман емес, өсіп-өнгісі келетін және ресурстарын ауқымды жобаларға жұмсағысы келетін кәсіби маман ретінде көрсетеді. Ал сұхбаттасушының пікірімен санасу сіздің оған деген құрметіңізді білдіреді. Егер клиенттер базасы шағын болса және әр тапсырыс берушіні жеке танысаңыз, хат жазғаннан гөрі қоңырау шалған немесе кездескен әлдеқайда тиімді.

Әдетте бағаны айдың басынан бастап (мысалы, 1 мамырдан немесе 1 қыркүйектен бастап) көтеру жоспарланады. Тек клиентке ғана емес, өзіңізге де ойлануға уақыт қалдыру маңызды. Айталық, егер 10 тапсырыс берушінің бәрі бас тартса, стратегияны өзгертуге мүмкіндігіңіз болады (біреуіне ескі бағамен жұмыс істеуді ұсынуға немесе жеңілдіктер жүйесін қарастыруға үлгересіз). Бұл табысты толық жоғалтпауға көмектеседі.

Тек фактіні айтып қоймай, негіздеңіз

Клиенттің сенімін сақтап қалу үшін жаңа бағаны дәлелдеп беру керек, өйткені тапсырыс беруші не үшін артық төлейтінін түсінуі тиіс. Сіз оқу бітірдіңіз бе, жаңа дағдылар меңгердіңіз бе, әлде бірнеше сәтті жобаны іске қосып, ауқымды идеяңызды іске асыруды жоспарлап жүрсіз бе? Осының бәрі — жақсы уәж.

Дегенмен, мына екі маңызды тұсты ескеріңіз:

• 1.Дәлелдеріңіз сенімді болсын. Мүмкіндік болса, статистикалық деректерді көрсетіп, клиентті жоба бойынша кестелермен және диаграммалармен таныстырыңыз. Сіз жұмыс істегелі бері клиенттің ісі қалай өзгерді? Неге қол жеткіздіңіздер? Сіз келгенге дейінгі көрсеткіштер мен қазіргі деректердің айырмашылығы қандай?
• 2.Нақты осы клиенттің қандай пайда көретініне назар аударыңыз. Яғни алған мол тәжірибеңіз бен кеңейген мүмкіндіктеріңіз оған не береді? Бағаның өсуі сіздің уақытыңызды босатып, сол уақытты нақ осы клиенттің жобасына көбірек арнауға мүмкіндік беретінін баса айтыңыз.

Тапсырыс беруші бірлескен жұмыстың құндылығын көрген кезде, ол сіздің қызметіңізге жұмсалатын ақшаны шығын ретінде емес, өз жобасына салынған инвестиция ретінде қабылдайтын болады.

Түсіндіріңіз

Егер клиентке жай ғана қымбаттаған прайсты жібере салсаңыз, теріс реакцияға тап болуыңыз мүмкін. Оның орнына қызметтің сипаттамасы (мазмұны, кезеңдері, мерзімі) мен клиентке келетін пайдасы (көрсетілген бағаға тапсырыс беруші не алады) жазылған қысқаша құжат жіберіңіз. Коммуникацияны құрғақ сандардың емес, пайда мен құндылықтың төңірегінде құру әлдеқайда тиімді.

Клиентті қуантыңыз

Бонусты, жеңілдікті және тегін опцияны бәрі де жақсы көреді. Мүмкін, бұл тапсырыс берушінің көңілін жібітетін ең тиімді қадам болар. Мысалы, фотограф сыйлық ретінде қысқаша тақырыптық фотосессияны немесе фотоларды қысқамерзімде бірінші кезекте өңдеп беруді, дизайнер шағын бөлменің (мысалы, киім бөлмесі немесе қойма) дизайн-жобасын, ал копирайтер мәтінге сәйкес суреттер таңдап беруді ұсына алады.

Басқа да нұсқаларды қарастырып көруге болады: ең адал клиенттерге арналған жеңілдік беру, төлемді бөліп төлеу мүмкіндігін ұсыну немесе қосымша қызметтерге 50% жеңілдік жасау.

Ескеретін жайт: бонус тапсырыс беруші үшін пайдалы, ал сіз үшін тым шығынды болмауы керек. Әйтпесе, клиент қажетсіз қызметтің таңылғанына риза болмайды, ал сіз өз уақытыңызды үнемдеп, жұмыс кестесін жеңілдете алмайсыз.

Кезең-кезеңімен алға жылжыңыз

Егер бағаны айтарлықтай (мысалы, екі есе немесе одан да көп) көтеруді жоспарласаңыз, бұл міндетті бірнеше кезеңге бөліп, біртіндеп әрекет еткен жөн. Құнның аздап көтерілуі клиент үшін күрт секіріске қарағанда жеңілірек тиеді.

Маманның міндеті — бағаны көтеру кестесін мұқият ойластырып, бұл туралы клиенттерге алдын ала ескерту. Тіпті белгіленген мерзімге дейін берілген жаңа тапсырыстар үшін арнайы бонустар ұсыну.

Дағдыларыңызды пакеттерге біріктіріп ұсыныңыз

Жекелеген қызметтер ұсынудан гөрі, «пакеттік» шешімдерге көшу туралы ойланған жөн. Пакеттер орындаушыға да (уақыт пен жүктемені бөлу, табысты есептеу оңайырақ), тапсырыс берушіге де (қызметтер арасында бағдарлау және таңдау жасау жеңілірек) тиімді.

Әдетте пакеттерді үш түрге бөледі:

• Базалық. Тек негізгі опциялар және бекітілген құн.
• Оңтайлы. Қызметтердің кеңейтілген тізімі және жоғары баға. Бұл — клиенттер арасында ең танымал нұсқа, яғни теңгерімделген «алтын орталық».
• Премиалды. Сарапшы ұсына алатын ең жоғарғы мүмкіндіктер (бұған сүйемелдеу де кіреді: кеңес беру, аналитикалық жұмыс, есеп беру).

Пакеттік тәсіл — клиенттермен ұзақмерзімді ынтымақтастық орнату үшін таптырмас негіз.

Икемділік танытыңыз

Чтобы поднять чек, необязательно резко повышать стоимость услуг — поможет изменение угла зрения. Оставьте цену прежней, но предложите клиенту дополнительные платные опции. Заказчик получит больше выгоды, а вы вырастете в доходе.

Можно действовать иначе — поднять чек не для всех клиентов, а только для тех, кто приносит больше выручки. Правда, чтобы прийти к этому решению, важно провести сегментирование аудитории. Аналогичный приём — повышение стоимости самых прибыльных товаров и услуг.

Кері байланысты талдаңыз

Клиенттердің кері байланысы — көңіліңізді түсіруге себеп емес, керісінше, белсенді әрекет етуге түрткі.

Ең нашар болжам орындалып, клиенттердің 60%-ы ұсынысыңыздан бас тартты делік. Біріншіден, еңсеңізді түсірмеңіз, өйткені 40%-ы қалып, сіз айтқан талаптармен жұмыс істеуге дайын. Екіншіден, жаңа тарифпен жұмыс істейтін жаңа клиенттерді іздеуге кірісіңіз. Алдымен, үйреншікті арналарды қолданып көріңіз: «ұзынқұлақ», достар мен таныстар, әлеуметтік желілер мен мессенджерлер, кәсіби ресурстар. Сонымен қатар клиент іздеудің жаңа тәсілдерін де байқап көруден қорықпаңыз.

Егер қалған клиент бағаның өсу себебін нақтылағысы келсе, диалогтан қашпаңыз, оның қарсылықтарымен қалай жұмыс істеу керектігін ойластырыңыз.

Есте сақтаған жөн

Өтпелі кезеңде психологиялық тұрғыдан жайлы болу үшін бірнеше маңызды жайтты ескерген дұрыс:

Кейбір клиенттер бәрібір кетеді. 

Кейбір клиенттер үшін жаңа баға тиімсіз болуы мүмкін — бұл олардың құқығы. Бұл сіздің жеңілісіңіз емес, қалыпты жағдай, оны қабылдай білу керек. Мұны кәсіби өсудің жанама әсері ретінде қарастырыңыз. Сарапшылар тұрақты клиенттердің 50%-ына дейін кетуі мүмкін деген болжаммен дайындалуға кеңес береді. Бұл ең нашар болжам, бірақ іс жүзінде бұл көрсеткіш әлдеқайда аз болады. Егер жұмысыңыз сапалы болса, тапсырыс берушілер жаңа өзгерістерге аса қатты қарсылық білдіре қоймайды.

Алдын ала дайындықты елеусіз қалдыруға болмайды. 

Бағаны бейберекет өсіруге болмайды — нәтиже шығару үшін мұқият дайындалу керек. Қазір қанша клиентіңіз бар, орташа чегіңіз қандай және қазіргі табысыңыз қанша екенін есептеп алыңыз. Сондай-ақ қаржылық деңгейіңізді сақтап қалу үшін кемінде қанша клиент қалуы керектігін де есептеңіз.

Мәселен, фрилансердің 10 тұрақты клиенті бар делік. Базалық мөлшерлеме — 50 000 теңге. Егер маман бағаны екі есе өсірсе (100 000 теңге), оған кемінде 5 тұрақты клиентті сақтап қалу маңызды. Осылайша, табыс деңгейі өзгермейді, бірақ бос уақыт 50%-ға артады.

Қызмет құнын көтеру неліктен маңызды?

Мәселе тек фрилансердің табысын арттыруда ғана емес. Қызмет құны бірнеше себепке байланысты өсуі тиіс:

Демпингке қарсы «вакцина». 

Демпинг — бағаны қолдан төмендету. Егер кейбір мамандар өз қызметтерін тым арзан ұсынса, бұл бүкіл салаға зиян тигізеді. Бір жағынан, сарапшылардың еңбегі құнсызданса, екінші жағынан, тапсырыс берушінің тауар мен қызметтің нақты құны туралы бұрыс түсінігі қалыптасады.

Жұмыс тиімділігін арттыру. 

Тапсырысты барынша сапалы орындап, клиентпен кері байланысқа уақыт бөлу үшін маманға еркіндік керек. Егер үнемі ұсақ-түйекке алаңдай берсеңіз, оған уақыт табу қиын. Қызмет құнын көтеру жұмыс сапасы мен табыс деңгейін түсірмей, бос уақытты көбейтуге мүмкіндік береді.

Кәсіби өсу. 

Маман чекті көтерген кезде ұсақ тапсырыстар автоматты түрде іріктеледі. Нәтижесінде кәсіби тұрғыдан өсуге мүмкіндік беретін күрделі әрі қызықты жобаларға көбірек көңіл бөле аласыз.

Клиенттер базасын «нығайту». 

Баға көтерілгеннен кейін де сізбен қалған тапсырыс берушілер — сізді кәсіби маман ретінде бағалайтындар. Дәл солар сіздің негізгі клиенттер базасына айналады.

Бәсекелестерден ерекшелену.

Төмен бағамен ғана емес, жоғары бағамен де ерекшеленуге болады. Егер тапсырыс беруші маманның бағасы жоғары екенін көрсе, ол бұл сарапшының құндылығы неде екенін, оның жобаларының ерекшелігін түсінуге тырысады. Әрине, жоғары баға сіздің дағдыларыңызбен дәлелденуі шарт.

Тұрақты клиенттерге чекті көтеруден қорқу — фрилансерлердің 70%-дан астамы түсетін қақпан. Бірақ бұл қорқынышты жеңе білсеңіз, кәсіби де, қаржылық та тұрғыдан мүлдем жаңа деңгейге шығасыз.